22 августа 2011

Брокер как персональный адвокат на страховом рынке

Плохо разбираясь в тонкостях страховки,
застраховалмашину от пожара,
а дом – от угона.
Ирония страховщиков

Брокер как персональный адвокат на страховом рынке

Перенимая у Западных стран различные практики, без которых уже достаточно сложно представить себе современные реалии, государства постсоветского пространства почему-то недооценивают роль широкого а, главное, доступно изложенного освещения новшества в массах. Неудивительно, что украинцы, если они как минимум не юристы или финалитики по образованию, в лучшем случае поверхностно ознакомлены с юридическими тонкостями, непонятными «чужеродными» терминами и их соотношением между собой. В данном случае нас будет интересовать именно страховой рынок, а еще точнее, рынок страхового посредничества. Не только с юридической точки зрения, но и обычного человеческого взгляда на вещи, брокерство – достаточно универсальная «штука» по своей природе. Как минимум потому, что звено страхователь-брокер-страховщик выглядит как минимум безобидно для всегда «обделенного» и «надутого» клиента, т.к. в этой связке выигрывают абсолютно все. Сейчас попробуем объяснить, каким образом подобный механизм действует, провести параллели между двумя «загадочными» понятиями – страховой агент и страховой брокер, да и в целом, раскрыть сущность ассистанс-посредничества и его подводные камни.

Немного истории института брокерства как такового также не помешает. В целом, функция третьей стороны в отношении между двумя другими стара как мир. Институт же непосредственно страховых брокеров возник в Лондоне в XVII веке, как ответ на необходимость присутствия на страховом рынке профессионала, который не только бы хорошо разбирался в бизнесе, но и располагал информацией о страховщике и его репутации. Учитывая страну-основателя этого направления, неудивительно, что изначально брокеры занимались исключительно морским страхованием. Они встречали корабли в порту, делали предложение владельцу судна застраховать его, собирали сведения о риске, а затем размещали его среди страховщиков.

В современном мире брокерство распространилось без преувеличения на все отрасли экономики. Если даже по какой-либо абсолютно очевидной проблеме или же наоборот, достаточно сложной и редкой, существует консультант – это и есть самое первое проявление брокерства. Однако в свете невероятно динамического информационного прогресса, нынешним брокерам приходится любыми возможными методами успевать за с каждым днем появляющимися новыми нюансами своего дела. Кроме механичного размещения рисков, брокеры занимаются их оценкой, экспертизой, управлением, отслеживанием и мониторингом последних событий на своем и даже смежных рынках.

Как уже было сказано, появляются новые рынки, - появляются масса новых игроков с жесткой конкуренцией. В связи с этим, между пестрящим количеством выбора клиенту как раз и сложно не прогадать и сделать правильный. А, как известно, спрос порождает предложение, поэтому вероятно на нескольких обжегшихся таким образом клиентах в обществе и родилось такое понятие как брокер.

Обобщенно говоря, цель брокера — помочь клиенту выбрать оптимальное страховое покрытие для своих рисков, имущественного комплекса (причем, как материального, так и нематериального), дать наиболее полную информацию о страховщиках, их услугах и тарифах.

Ведь задумайтесь, спрос на брокеров существует именно в тех отраслях, где среднестатистическому потребителю достаточно сложно разобраться в специфике отрасли без специальной подготовки. Возьмите, к примеру, брокера на рынке ценных бумаг, медицинского, кредитного или таможенного. Вы осмелитесь, к примеру, не зная тонкостей таможенной специфики, самостоятельно растаможить груз? Можете попробовать, чтобы уверенно ответить на этот вопрос.

Сразу же хотелось оговорить самое распространенное заблуждение – отождествление деятельности страхового агента и страхового брокера. Названия похожие, а на слух так и подавно. Однако, несмотря на то, что их функции в конечном итоге сводятся к оформлению клиенту определенного страхового пакета, их методы и побуждения серьезно разнятся.

Во-первых, страховой агент – это официальный работник, представитель определенной страховой компании. Страховая же компания, как и любая коммерческая структура, альтруизмом не занимается, а существует для получения прибыли, и уже во вторую очередь – удовлетворения должным образом потребностей клиентов. Что ни говори, а «надуть» своего клиента им изначально выгодно. Разумеется, в противопоставление из брокеров бескорыстных ангелов мы делать не будем, они также работают за вознаграждение, причем неплохое, вместе с тем суть такова, что брокер – хочет он того или нет, - будет защищать интересы своих клиентов.

А все потому, что страховые брокеры работают на комиссионной основе, то есть на проценте от реализованных сделок между клиентом и страховой компании. Поэтому ему в первую очередь выгодно, чтобы клиент был доволен, и его союз с выбранной клиентом страховой компанией продолжался как можно дольше. А еще лучше, чтобы клиент продолжал рекомендовать именно этого страхового брокера своему окружению и т.д.

Чрезвычайно важно отметить, что страховое брокерство – самостоятельное ответвление на рынке страхования, являющееся независимым от той или иной страховой «империи» компаний. При этом, он сотрудничает с 10-20 страховыми компаниями для того, чтобы предлагать клиентам не заангажированные рекламные предложения, а объективные варианты страхования вашего имущества: будь то бизнес, автомобиль или даже здоровье. Прекрасно зная, что вы можете обратиться не только к нему, но и к его конкурентам, в его интересах подобрать клиенту действительно хорошие варианты.

Кроме того, в отдельных случаях, когда надо, допустим, застраховать имущественный комплекс от нескольких рисков, выгоднее одни риски разместить в одной страховой компании, а другие – в другой, либо организовать совместное страхование несколькими страховщиками данного комплекса, когда в отдельности ни один из них не состоянии принять на себя все риски и большую страховую ответственность. Такую координационную работу – организацию страхования комплекса – тем более целесообразнее всего поручить страховому брокеру.

Но что, собственно, в теории объяснять-то. Давайте рассмотрим на самом бытовом примере для страхового рынка – автостраховании. ДТП для автовладельца - в любом случае головная боль, даже если это всего лишь помятый бампер, что уж говорить о крупных повреждениях. Традиционным спасением является полис на автострахование каско.

Предположим, вы собираетесь застраховать автомобиль, и вас интересует договор автокаско страхования. Вы можете обзвонить ряд страховых компаний и попросить их служащих произвести для вас расчет каско или самостоятельно рассчитать стоимость, воспользовавшись автокаско калькуляторами на сайтах страховщиков, и в результате выбрать самую низкую цену на страховой полис. Более того, на вас польется зазывающе-сладкий коктейль из преимуществ и уникальных продуктах именно этой страховой компании, после чего составить трезвое независимое мнение будет достаточно сложно.

В этом случае брокер (имеется в виду действительно брокер-специалист), знающий все нюансы типового договора страхования и правил страхования, может предложить вам вариант страхования КАСКО, где соотношение стоимости и предоставляемых услуг будет наиболее релевантным. Однако такие услуги, должно быть, стоят немалых денег, подумаете Вы? Как ни странно, нет.

Дело в том, что страховые компании предоставляют клиентам страховых брокеров, продающих их страховые продукты, скидки. Кроме того, страховая компания фактически платит за работу брокера, передавая брокеру комиссионное вознаграждение – определенный процент из уплаченной страхователем суммы премии за страхование. В результате: брокеры имеют и реализуют возможность снизить клиенту страховой тариф за счет предоставленных страховщиками скидок, а также за счет снижения своей комиссии.

Сами же услуги брокера, как отбор клиенту оптимального страхового покрытия (оптимальных условий страхования и надежной страховой компании), консультирование, представление интересов клиента перед страховой компанией и ряд других услуг на сегодняшнем рынке брокерских услуг являются у многих брокеров бесплатными для клиента. Правда, исключение составляют в основном случаи, когда необходимо провести слишком объемную работу для клиента: организовать и провести тендер между страховщиками и т.п.

С теоретическим аспектом, надеюсь, выяснили. Теперь коснемся практики страхового брокерства как непосредственно в Украине, так и других стран. Например, на Западе брокерство давно стало локомотивом страхового рынка: подавляющее большинство клиентов (как предприятий, так и частных лиц) покупают страховой продукт не в самих страховых компаниях, а у страховых брокеров. Согласно данным СМИ, в либеральных странах непосредственно и самостоятельно страховыми компаниями и их агентами собирается всего около 20% страховых премий, а остальные 80% - через страховых брокеров. Некоторые западные страховые компании вообще не ведут прямые продажи страховых продуктов, а передали эти функции страховым брокерам, что уже стало вековой традицией, допустим, в Англии.

В Украине страховые брокеры приносят незначительную долю платежа, в процентном соотношении приблизительно с точностью наоборот, а большинство операций приходится на сеть собственных представительств, корпоративные продажи, продажи через банки. При этом наиболее ключевой фигурой на рынке страхового посредничества до сих пор является страховой агент. Так, в Украине сейчас страховыми агентами работают от 35 до 40 тыс. человек.

Не стоит скрывать того, что «ответвление» страхового посредничества в нашей стране — молодо и неопытно даже по меркам «зеленого» отечественного страхового рынка. Причем, речь идет как об аварийных комиссарах, так и о видах посредничества, которые только недавно начали свое развитие — аджастеры (независимые специалисты по урегулированию претензий страхователя на возмещение убытков в связи со страховым случаем) и сюрвейеры (инспекторы или агенты страховщика, осуществляющие осмотр имущества, принимаемого на страхование).

Как рассказывает член комитета Лиги страховых организаций Украины по науке, образованию и подготовке кадров и директор компании «Страховой брокер «Дедал» Ибрагим Габидулин, цена страховых услуг определяется такими составляющими как нетто-ставкой и нагрузкой. «Нетто-ставка определяется статистикой по убыткам, в нагрузку же включаются операционные расходы страховой компании, в том числе, вознаграждения продавцам полисов – агентам или брокерам», - делится эксперт.

Если клиент оплачивает комиссионные брокеру, то ему предоставляется тариф по нетто-ставке, а о размере своих комиссионных брокер договаривается с клиентом. «В некоторых случаях, когда портфель брокера у конкретного страховщика достаточно большой и сравнительно безубыточный, то он может добиться скидки в тарифе у этой СК. Здесь действует принцип того, что брокер как бы выступает оптовым продавцом, и клиент может у брокера купить дешевле, чем напрямую у конкретного страховщика», - поясняет г-н Габидулин.

В заключение этой вводной статьи хотелось бы подчеркнуть, что страховой брокер, в какой бы стране он не действовал – это в первую очередь адвокат на Страховом Суде, но никак не прокурор, поэтому обратиться к человеку, способному сохранить Ваше время, нервы и деньги, видится вполне разумным.

Дмитрий Куц